Para começar, não custa nada relembrar 2 fundamentos principais do scorecard:
1. O scorecard existe para validar se o pitch (processo da reunião/ligação) foi seguido pelo usuário.
2. Dentro do scorecard, devemos avaliar única e exclusivamente o desempenho e o que foi tratado dentro daquela conversa.
Agora, vamos ao que evitar:
❌ Critérios sobre preenchimento de CRM e outras ferramentas
Essa validação é super importante, mas dentro do scorecard não será possível avaliar isso em escala, além do CRM ser algo vivo e em constante mudança. Diferentemente de uma avaliação de scorecard pontual.
❌ Palavras soltas
Palavras soltas permitem variadas interpretações e podem prejudicar suas avaliações com a parcialidade.
❌ Critérios genéricos ou muito amplos
Tanto para a avaliação humana, quanto para a avaliação da MeetRox AI, ter critérios genéricos prejudica a assertividade de análise.
Lembre-se: quanto mais segmentados forem os critérios, mais dados são extraídos e consequentemente, as tomadas de decisão ficam mais direcionadas.
Abaixo, trazemos alguns breves exemplos para serem evitados, seguidos de explicações e pontos de reflexão:
"Superou as objeções?"
É possível que o usuário esteja seguindo quase todos os passos para superar corretamente uma objeção. E dessa maneira condensada, fica difícil para identificar em qual etapa da superação de objeção o usuário está falhando.
"Fez um bom diagnóstico?" + seus derivados (implicação, boas perguntas, etc)
O que é fazer um bom diagnóstico?
O que é um bom diagnóstico para a minha empresa?
Existem perguntas obrigatórias no nosso processo? Quais são?
Na prática, como eu identifico que o diagnóstico foi bem feito?
O que esperar de resultado final de um bom diagnóstico?
"Se apresentou corretamente?"
O que é se apresentar corretamente? O que esperamos que a pessoa fale nesse momento?
O usuário precisa falar o nome da empresa e seu cargo?
Ele vai precisar se apresentar em todas as conversas (desse 'Tipo de Conversa')? Se não for o caso, faz sentido manter essa pergunta?
Isso é extremamente relevante para garantir o sucesso dessa conversa?
"Definiu bem os próximos passos?"
O que seria definir bem?
Precisa deixar agendado algum papo? Se sim, precisa deixar dia e horário?
Precisa especificar tarefas? Se sim, os responsáveis e prazos também?
Seria importante coletar o compromisso do cliente no final? Isso faz parte de um bom próximo passo alinhado?
Tem alguma informação que será enviada depois da conversa? (E-mail, WhatsApp, resumo via Slack...)
O próximo contato será com a mesma pessoa? Se não, precisa deixar alinhado com quem o cliente irá falar?
"Explicou bem o produto?"
O que é explicar bem o produto?
Existe alguma informação obrigatória que deve ser transmitida? Se sim, qual?
Há alguma quantidade mínima de funcionalidades para serem apresentadas?
Além de falar do produto, o usuário precisa direcionar com objetivos do cliente?
Bom, com essas dicas, sugerimos que dê uma olhada nos seus critérios atuais e veja se cometeu algum desses erros mais comuns para corrigi-los a tempo!
Até rox!